饥饿营销论文范文【优秀5篇】

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饥饿营销范文 1

【关键词】小米手机；饥饿营销

一、饥饿营销概述

饥饿营销通过有计划的放货节奏控制，造成市面上大面积缺货的现状或假象，物 如果同步配合适当的媒体宣传策略，能够有效带动产品销售。

（一）打造品牌

“品牌”因素一直贯穿饥饿营销策略实施的全过程，品牌的市场号召力是推行该策略的有力保障，通过传递品牌价值，创造一种人人都想得到的品牌渴望。杂志、电视、网络等各种媒体对产品进行大力宣传，制造出一些能够吸引消费者购买欲望的“卖点”，促使消费者产生一种迫不及待得到该产品或服务的需求和冲动，为新产品的最终上市做好充分的准备。

（二）人为饥饿

当产品推出市场后，消费者前往购买时，却出现由于购买者“过多”，而出现“缺货”现象，消费者不得不提前预定。求新、好奇、攀比心理，是人们为了追求社会群体的认同感，会尽可能的挤进这一消费圈子。

（三）数量限制

以限量来彰显其珍稀，消费者潜意识当中都存在着“物

二、小米手机的饥饿营销成功的原因分析

据中国质量万里行资料指出小米就采用了饥饿营销模式，有意调低产量，以调控供求关系、制造供不应求的“假象”、维持商品较高售价和利润率，从而在最短的时间打造了小米手机的品牌。

小米手机饥饿营销的成功，并不是偶然，通过研究发现：小米的成功来源于时机；确定市场容量和需求情况；“网络口碑”；自身强大的实力，有特色的创新，特色开发模式，强大的手机性能，经验丰富的市场团队。

（一）起步于智能手机高速发展的时期。近些年，智能手机的发展尤其迅猛，工信部电信研究院的数据显示，2012年377家国产品牌手机厂商共推出智能机1.89亿部，占整体智能手机出货量的73.2%。据IDC称，今年全球智能手机出货量将达到9.186亿部，占全部手机出货量的50.1%。对此，雷军在接受采访时表示，智能手机市场去年是“井喷的第一年”，智能手机销量超过传统手机，这样的高速发展还会有两、三年。“小米手机踏准了一个非常好的时间点，正是智能手机高速发展的时候，小米开始了，”雷军说。

（二）确定市场容量和需求情况。饥饿营销在一定程度上是企业在利用消费者信息不对称这一优势在实施营销策略。如果只是一味地吊起消费者的胃口，会使一部分消费者失去耐心，给其他竞争者有可趁之机，最好是“三分饱，七分饿”。但是，小米总会适当放量，同时又会通告下次开放购买的时间，从而维持着消费者的耐心。总之，小米告诉你的是：你永远是有机会的。

（三）独特的销售渠道和良好的“网络口碑”。小米手机的线上销量堪称业界奇迹，创造了手机网上销售的世界记录。小米坚持选用电子渠道作为其唯一的销售渠道，这为小米省下了不菲的渠道营销费用。小米手机并未投放大量广告，但是凭借强大的性价比优势，小米成功地实现了品牌推广，让越来越多的人认识了小米手机及小米公司这个大家庭人气爆棚，也是饥饿营销策略与网络渠道的完美结合。

（四）自身强大的实力，有特色的创新，特色开发模式，强大的手机性能，经验丰富的市场团队。小米手机一直采用最尖端技术：小米2010年4月成立，是一家专注于高端智能手机自主研发的移动互联网公司，小米的手机硬件是由一流的软件供应商“三星”，“夏普”等来提供的。生产组装是由极具实力的代工厂“英华达”，“富士康”来进行组装。并由元Google原Android原生系统深度开发的MIUI系统。针对中国用户的使用习惯，原创得特色UI体系，并更具使用者的使用习惯来进一步的改进自己，每周五都坚持更新。小米手机性价比高：小米手机以其质量可靠、符合中国用户使用习惯、散热功能好、信号好、拍照像素高、性价比高等优势在国内智能手机市场受到消费者的欢迎。小米开展全线的网络销售，节约了成本，并且更具有时尚的气息。这种销售方式来配送手机增强了顾客与快递物流的交流，也使得手机运送更加的安全。网络限量订购，在进行公开发售，这样的饥饿营销大大的刺激了消费者的消费热情。

三、小米手机饥饿营销手段的不足

（一）供给不足问题

小米手机频频出现的断货现象。中国质量万里行日前公布的产品投诉排行榜，小米手机位列手机产品投诉第一名。其最受人诟病问题就是“不发货”。只是小米的过度饥饿营销，供不应求有些过头，让消费者等得失去耐心。

（二）订货问题

高端智能手机像电脑一样，它的一些核心器件需要提前十二周订货。加上生产、运输的过程的话，差不多是十四周左右，也就是三个半月。比如说，小米四月初卖的产品，差不多是去年十二月份订的货，就需要这么长时间。所以小米三四个月前要准确地预计今天的销量是个非常困难的问题，就像小米今天预测七八月份的销量是个非常困难的问题一样。

（三）需求过高问题

一个企业，消费者越多当然越好，但是越多的消费者就越难以满足，小米的饥饿营销策略让很多人喜欢上了小米，也就有了联通200万的巨大订单。但是自身是一家软硬件一体化的综合型互联网公司，自身不会生产，全靠代工，所以需求过高对小米来说是过度饥饿的重大问题，如果供需关系不好好解决，小米的品牌形象将会大打折扣。

（四）购买渠道问题

曾经参加过小米手机网上开放购买的用户一定会对网购经历印象深刻：正式开放前几小时小米手机的购买页面就已经接近瘫痪，想要购买到小米手机更是难上加难。虽然此后的开放购买日，小米公司不断增加网络带宽，但是想从官网购买小米手机对于相当多的网友依然并不容易。

参考文献：

[1][1]侯自强。小米手机更多是商业模式的创新[J].科技创业，2011，（10）

[2]王辉。向小米手机学什么[J].中国电信业，2011，（12）

[3]刘金锋，文亚青。论饥饿营销策略的负面影响和实施条件[J].广东石油化工学院学报，2011，（5）

[4]贾敬华。小米手机火爆的背后是什么在推动[J].互联网天地，2012，（1）

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【关键词】饥饿营销；小米手机；应用；启示

一、引言

在手机产品同质化越来越严重的当下，行业企业之间的营销竞争越来越激烈，各个企业为了能够实现销售目标，在营销手段创新方面可以说绞尽脑汁。小米凭借饥饿营销所取得的巨大成功，迅速引起了行业企业的广泛关注，如何用好饥饿营销这一手段，成为了很多手机企业营销的重要课题。

二、什么是饥饿营销

饥饿营销简单来说就是企业通过有意的控制商品的供求，制造一个供不应求的假象，从而维持产品品牌形象以及价格的一种营销策略。企业往往通过大量的广告宣传，让客户对于本公司的产品形成一个良好影响，勾起来消费者的购买欲望，然后再控制商品供应，让消费者苦苦等待，结果反而增强客户对于商品的忠诚度， 饥饿营销充分利用了消费者从众心理、物

三、“小米”手机网络抢售中“饥饿营销”应用

1.所取得成绩

小米手机成立于2011年，坚持“为发烧而生”的设计理念以及网络销售模式，凭借着出色性价比，产品一上市就赢得了大量的拥趸。小米成立之初，由于产能不足，出现了一机难求的销售情况，这种情况吸引到了大量的潜在消费者。随着小米产能问题的逐步解决，小米依然采用“抢购”的做法来进行产品的销售，在固定的时间放开购买，始终给人一种产品销售供不应求的“假象”，这种做法给企业营销带来了巨大的成功，据统计数据显示，小米2014年手机销量超过6000万，成为了国内销量数一数二的手机厂商。

2.成功的重要基础

小米饥饿营销能够取得成功有着得天独厚的现实背景以及基础，小米手机是第一家提出互联网手机的概念，这一时期智能手机市场竞争还不够充分，小米手机凭借着出色的性价比，同样的配置，其产品价格仅仅就是苹果或者三星不到1/2，这赢得了很多的消费者。另外就是电子商务的蓬勃发展，给小米手机只做网络营销提供了良好的基础，小米手机可以实现与消费者的直接互动，同时避免了中间环节的各种营销成本以及费用。不过随着时代的不断发展，智能手机市场的充分竞争以及很多企业对于小米的模仿，小米取得巨大成功的“饥饿营销”模式正在逐渐的失去原有的魅力，同时也遭遇了很多的诟病，未来饥饿营销何去何从，成为了小米手机继续发展中不能回避的课题。

四、“小米”手机网络抢售中“饥饿营销”启示

总的来说，“小米”手机网络抢售中“饥饿营销”的娴熟应用，给小米的发展壮大立下了汗马功劳，而总结小米手机网络抢售中“饥饿营销”的重要启示，主要包括以下几个方面：

1.度的把握

度的把握是小米手机网络抢售中“饥饿营销”成功与否的关键，如果没有把握好度，则很容易就会导致营销的失败，所谓度的把握是指让客户等待时间的长短确定。实践证明，消费者的为了获得某一产品，其等待的限度是有限的，如果小米让客户等待的时间超出其所能够容忍的限度，则必然导致客户的流失。因此小米手机网络抢售的时间安排比较合理，充分考虑了消费者对于等待的忍耐限度。

2.市场分析

市场分析到位这是小米手机网络抢售中“饥饿营销”成功的重要要素，市场分析主要是指对于产品所在行业发展趋势的分析，对于目标客户需求的把握。小米饥饿营销是建立起来对于目标客户需求心理的深刻把握上，凭借卓越的性价比来提升产品在消费者心中不可替代的性，同时对于整个智能手机的发展趋势有一个比较准确的把握，在发展理念层面比较超前。

3.产品创新

产品创新是“小米”手机网络抢售中“饥饿营销”成功的基础，好的产品值得客户的等待，而不好的产品，客户的期望越大，失望也就越大，并导致企业产品口碑不好，口口相传的情况下，企业产品销售就会不断下降。小米高度重视消费者的使用体验，通过产品的不断创新，赢得客户较好的口碑，从而吸引到了越来越多的消费者成为其产品的忠实客户。

4.商业模式

良好的商业模式推动了小米手机网络抢售中“饥饿营销”的成功，小米手机商业模式遵循互联网思维，强调做一家纯互联网手机品牌，企业与客户直接联系，将客户的需求直接转化为产品设计开发的基本思路。同时将销售中各个非必要环节全部砍掉，有效的降低了产品的开发成本，提升了企业产品价格的竞争优势。

五、结束语

饥饿营销作为一种营销手段，运用得当将会有力的推动企业营销效果的提升，小米手机饥饿营销的运用对于很多手机企业来说有重要的启示，手机企业可以充分借鉴小米手机饥饿营销的做法，进一步提升自身的营销效果。

参考文献：

[1]张德鹏，陈晓雁，黄聪。iPhone与小米：不一样的饥饿营销[J].企业管理，2014（05）.

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2、做好线上线下的宣传造势，制造产品话题，制造产品的期待，让产品本身就能带有某些话题性。

3、产品要具有大众性。你所提供的产品或者服务要具备大众性，而不是高度专业领域里的产品，这样，大家参与的积极性才更高，也才能参与进来。

4、有利益引导、促销宣传等，比如苹果手机买一送一（一指的是1个电话卡什么的），比如小米手机9.5限量10万数量还送百元博皓电子手机套，买一赠一等。总之，用户一定要通过您的产品得到某种额外利益。

5、控制销量。所谓的控制销量，制作出来的供不应求的表像，让大家疯狂抢购，实际上只是控制公布出来的数字，制造出了供不应求的表面现象，暗地里偷偷的使劲卖货。

6、灵活与调整。饥饿营销要灵活应变，并能随时根据实际市场情况来调整方式。消费者的欲望会受到市场各种因素的影响，从而产生不断的变化，消� 因此，密切监控市场动向，提高快速反应的机动性，是重中之重。

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在乔帮主和雷军之后，微软也试图把持“粮仓”，导演了一出饥饿营销的“一九四二”。

2012年10月26日凌晨，微软中国与苏宁电器在北京、上海、广州等七城市同步进行Surface全球首发。购机第一人可以获得微软大中华区总裁贺乐赋与苏宁总裁金明在首台销售产品上的共同签名。

来自北京的陈先生成为全球首个拥有Surface产品的顾客。据了解，这位抢购快手在苏宁门前排了30个小时的队。

微软在产品上市之初的火热造势和保密态度，让人不禁联想到曾经苹果的饥饿营销范儿。但实际上，Surface在第四季度的销售业绩，并未突破其预期的130万台的销售目标，所谓的“限购政策”也坚持了不到1个月就废止了。

在后饥饿� ”惯用“饥荒”和“限量”造势的小米科技创始人，董事长兼CEO雷军曾这样解释饥饿营销的怪圈。“有货压着不卖意味着什么？频繁断货会给消费者带来坏的体验，对哪个公司来说都是违反商业逻辑的。一般来说，小米手机的供货周期是3～4个月。也就是说，在一台手机制造好的前4个月，就要把货款支付给零件供应商。为了缓解资金压力，货流通得越快越好。”

尽管雷军如是说，“小米从来都缺货”似乎已� 在2012年11月19日开放的第二轮抢购中，10万台手机在2分29秒内便被抢购一空，平均1秒售出671台。2012年12月10日上午，雷军在微博上表示：“我打算固定下来：每周五中午12点，小米手机开放购买，那天有多少货就出多少货。小米2产能提升中，这个月估计会超过50万台，下个月争取过百万。”进入第四季度以来，小米2的“艰难”面世，让消费者颇为动心并且虐心，饥饿营销的阴影仍然若隐若现。

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【关键词】饥饿营销 小米公司 一分为二 改变

一、小米公司简介

从北京小米科技有限责任公司到小米：2010年4月，雷军成立了北京小米科技责任有限公司，它是一家以智能产品自主创新为主的移动互联网公司，由前google等顶尖互联网科技公司的顶尖科技精英为主组成。提出了很受年轻人所喜爱的“为发烧而生”的理念。小米以首创了用互联网模式开发手机操作系统，发烧友参与改进和开发的开发模式以及通过互联网直销的销售方式而在科技行业闻名。

二、小米的饥饿营销模式简介

小米的饥饿营销主要基于消费者的消费心理有几种策略，包括品牌策略，产品策略，价格策略和渠道策略。

（1）饥饿营销策略在品牌定位中的应用：品牌策略是企业实施饥饿营销的基础也是最终目标。一方面，企业需要良好的品牌形象来吸引顾客和满足顾客，同时，实施饥饿营销战略也是为了塑造良好的品牌形象。小米自从创建一来，一直强调消费者加入到产品的设计之中，一直坚持着“为发烧而生”的理念，希望成为中国智能产品市场最为知名的品牌。

（2）饥饿营销策略在产品设计中的应用：产品是否拥有足够的市场潜力，能否得到广大消费者的认可和青睐，是推广品牌的前提也是实施饥饿营销策略的关键。实施饥饿营销策略的企业的产品往往是在市场中最能吸引消费者眼球的产品。创新产品可以说是小米运行的灵魂所在，从一开始的miui开始就一直强调让用户参与到设计与改进中，小米力求为消费者提供最优质的产品。

（3）饥饿营销策略在产品定价中的应用：产品价格不仅是产品实际价值的体现，还反映了社会心里价值的大小。一般实施饥饿营销策略的企业在产品价格上都会采取高价策略，但在产品的定价方面，小米则有着独特的考虑。小采取的是低价策略，小米之所以没有采取高价策略与小米销售前期的宣传造势以及其强大的零件渠道有着密切相关的关系。低价高质往往会在市场中占到优势。

（4）饥饿营销策略在渠道建设中的应用：主要是指产品的发售渠道，一般有线上和线下两种渠道，是消费者得到需求产品的途径。小米主要采用的线上发售的策略，这也算是小米的一个特点，通过线上完成整个购买过程显得有些单调。销售渠道的多元化也是一个公司营销策略成功的标志，小米在这个方面需要改进。

三、小米的饥饿营销走到尽头

饥饿营销对于小米的负面影响：正如前面所述，饥饿营销本身是一种不完美的营销方式，人的欲望与追求永远无法满足是人的天性，在市场中的消费者会更加的理性思考，在得到更多的信息的时候消费者会主动去解剖饥饿营销的实质，消费者会慢慢的发现饥饿营销的本质。饥饿营销对小米的负面影响主要表现为以下几个方面：

（1）品牌形象大幅度受损。当消费者渐渐发现小米饥饿营销的真相的时候，社会舆论开始针对小米，小米的品牌形象大幅度受损。我们都知道企业发展到一定的时期最需要发展的是品牌价值，智能产品在功能上发展到现阶段所存在的差异非常细微，而具备消费能力的消费者这个时候更多地是在选择品牌。如果品牌形象受损的情况无法解决的话，将会给小米今后的发展带来毁灭性的打击。

（2）小米的产品销售周期被拉长。智能产品市场发展到今天，产品更新换代的速度非常之快，一款产品销售结束基本上就要准备新的产品研发收尾和新的一期营销的工作。小米饥饿营销让小米的产品销售周期被拉长，消费者好不容易购买到一款新的产品的时候，没使用多久下一代的产品已经，又进入了新的一轮抢购之中。同时，当前市场竞争中时机是很重要，过长的销售周期会使小米错过了最佳的竞争时机。在不断更新中，只有拥有绝对购买能力的消费者才能跟上更新的节奏。

（3）不利于小米积极发展自己的产能。当今市场对于智能产品的需求量是非常大的。而过度使用饥饿营销的小米一直采取先预约后补货的方式不利于小米积极的拓展自己的产能。小米需要在自身产能上下很大的功夫。小米过度使用饥饿营销策略存在着产能不足的无奈的原因，产能的提高能够帮助小米拓宽销售的渠道，销售渠道的拓宽意味着小米需要更多的策略来适应不同的销售渠道。

（4）不利于新产品的销售，拓展生产线。小米在初期只有小米手机这一款只能产品，其他的产品支线是在近两年才逐渐发展起来。小米饥饿营销本质逐渐暴露，会使消费者对新的产品的期望值大幅度下降。新产品在市场中的竞争力将会受到很大的阻碍。我们知道当今科技行业的企业基本每年都会对产品进行升级或者新的产品，产品的更新速度和生产线的宽度无形之中 小米目前正处于这个阶段中，新产品正在逐步面世，策略上的调整是非常必要的。

四、总结

科技行业的竞争正逐渐白热化到细分阶段，产品的差异化并不是很明显的今天，企业更多的竞争布局都指向策略层面。不只是小米，对于国内的科技企业来说，一方面当然要继续在产品上不断地发展创新。在各种各样的企业战略上也需要重视并发展。经过几年的发展，产品水平逐渐跟上了，但是在策略层面上与行业的领头羊还有很大的差距，或者有些企业根本上就是在照搬领头羊的成功经验，学习不是照搬，要找到适合自己的战术策略。

参考文献：

[1]刘清华。“饥饿营销”背后的消费动机分析[J].中国管理信息化，2011.

[2]关贞琴。基于消费者心理的饥饿营销策略[J].市场营销，2010.

[3]成之莹。 饥饿营销--攻心计[J].商场现代化，2011.