市场营销论文【优秀6篇】

无论是身处学校还是步入社会，大家都跟论文打过交道吧，论文是探讨问题进行学术研究的一种手段。你所见过的论文是什么样的呢？

市场营销论文 篇1

一、市场营销专业应用型人才培养模式改革的背景

1.激烈的市场竞争需要对市场专业的学生进行应用能力的培养

全球市场一体化、企业生存数字化、市场竞争国际化已� 因此，在教育教学中要增加新的培养内容，以提升市场营销专业学生的综合能力。市场营销专业的教学要体现“实际、实用、实践”的原则，并强调理论和实践的紧密结合，要积极探索应用性人才的培养规律。这就要求市场营销专业的教学除采用传统的教学方法之外，还要采取论文写作、市场调研、撰写调研报告、召开研讨会等方式，以提高学生的自我学习能力、社会实践能力、合作共事能力。

2.企业对市场营销专业的毕业生要求越来越高。从当前经济形势、就业形势来看，市场营销、计算机和企业管理这两年一直高居人才需求榜之首的“铁三角”,社会需要大量的市场营销人员。但与此同时，企业对市场营销人才也提出了越来越高的要求，不仅需要精通市场营销理论、掌握市场营销规律，而且需要丰富的实际操作能力，能够面对错综复杂的市场竞争环境，采取有效的市场营销方法，卓有成效地完成本职工作。这种对市场营销人才的高要求对市场营销专业的就业提出严峻的挑战，从而要求市场营销专业人才培养模式进行改革，以培养出适应社会需要的市场营销人才，达到提高就业率的办学目的。

为此，应该积极探索市场营销专业应用型人才培养模式的改革和创新，努力培养基础知识扎实、综合能力强的应用型人才。

二、市场营销专业应用型人才培养模式改革的途径

1.分段培养

将市场营销专业的学生分成两个培养阶段，基础知识学习阶段和应用能力培养阶段。基础知识学习阶段，要求学生在掌握教材基本理论的同时，激励学生阅读经典名著，不断丰富自己。同时，结合教学内容，开展相应的社会实践及市场营销模拟活动。应用能力培养阶段主要是在专业知识学习之外，培养学生生存发展能力、自我学习能力、实践创造能力与合作共事能力。激烈的市场竞争已经使各个企业必须重视产品的营销，这就要求市场营销人才既要具备良好的心理素质，又要具有可持续发展的潜力。自我学习能力就是着力培养大学生的学习方法和追求新知识的欲望，从而使市场营销人才能在今后的营销活动中自觉地学习新知识。实践创造能力就是在培养市场营销人才的过程中注重培养实际运作能力。现代商战，有效沟通已� 通过对上述市场营销人才素质结构的分析，要求我们必须从灌输型教育模式向素质开发型教育模式转变，从静止平面知识教育观念向动态多维的素质教育观念转变。

2.模块培养

在市场营销系组建研究团队，由教师和学生共同组成。根据辽宁科技大学所在地鞍山的具体情况、学校的办学特色(立足冶金)和学校的具体情况以及市场营销专业教师的研究方向，将市场营销专业的学生划成三个模块，即三个研究方向三个研究团队。三个模块是：钢铁企业营销策略研究；零售企业营销策略研究；中小企业营销策略研究。学生一入学便根据自己的兴趣和爱好选择自己的研究方向，并与自己的研究团队结合在一起，与各团队的指导教师紧密联系，使学生参与到教师的科研中来，从而锻炼学生的各种实践能力。

3.推行导师制

推行导师制，主旨是帮助学生完成学业，并根据学生自身特点，给予个性化指导，培养学生的创新能力。基本方法是：使学生一进入专业学习后便与确定的研究团队结合起来，即与导师结合起来。导师的职责是：要全面介入学生的专业学习及课外实践环节；指导学生的毕业设计；按照学生的个性和经历帮助学生设计职业生涯，达到全面发展。导师制在市场营销专业的推行，将会促进学生学习能力、动手能力的提高，培养学生的创新精神和团队合作意识，提高学生的综合素质；而每个导师通过个性化的教育方式，依靠日常的言谈举止、身体力行、思想交流、答疑解惑，潜移默化地影响和塑造学生，有利于形成全方位育人的环境，使学生在导师指导下，获得学习和实践的方法，养成对专业的浓厚兴趣，提高解决问题的能力，促进他们全面成才。4.毕业论文(设计)先期介入

学生在自己的研究团队中按照人才培养模式的要求选择研究方向，并在研究方向下选择两个实体企业开展研究工作，以做到理论与实践的有机结合。在研究的过程中，学生要完成以下几项工作：查找资料(包括理论与实体企业),建立各自的资料库；按照研究的顺序撰写论文，即研究方向的理论性论文(如钢铁企业营销策略研究)、研究方向的实体企业论文(如鞍钢营销策略分析与研究、鞍钢产品策略分析与研究、鞍钢价格策略分析与研究、鞍钢营销渠道分析与研究、鞍钢促销策略分析与研究、鞍钢营销新理念研究等),全部学生都要撰写，上交后由教师组成员批阅检查，出版论文集，每一篇论文出版一集；学生按照自己的研究方向分组进行实体企业的市场调研，并撰写调研报告，出版调研报告专辑。在这个基础上将自己的研究成果进行总结就是自己的毕业论文。教师组成员在此基础上撰写行业发展报告。通过这样的方式可以有效提高学生分析解决问题的能力、信息处理能力、写作能力、自我学习的能力、实践创造的能力、团结合作的能力。相关的研究可以提供给各企业，实现校企对接。

5.通过有效途径提升学生实践能力

首先，在市场营销专业的学生中开展营销人员应该具备的能力与素质的大讨论(以研讨会的形式进行),使每个学生对营销专业的学生应该具备的能力与素质有一个充分的认识；其次，在营销专业的学生组建营销沙龙，开展市场调研、组建模拟公司、召开研讨会、举办模拟招聘会、模拟营销与实战营销、举办营销策划大赛、编辑《营销动态》杂志等各种实践活动，全面提升学生的生存发展能力、实践创造能力、合作共事的能力。

三、市场营销专业应用型人才培养模式改革的效果评价

经过不到两年的实践，该项目已经取得了阶段性的研究成果，有力地提高了营销专业学生的综合能力。主要表现在：

1.学生毕业论文的先期介入，使学生在平时学习和写作的过程中先期介入毕业论文，提高了学生毕业论文的质量，也提高了大学生信息处理能力和写作能力。在学生所撰写的全部论文结束后，将自己的研究成果汇总，既可以完成毕业论文，有效杜绝学生在写论文过程中上网抄袭的现象，也有效解决了学生毕业设计与找工作、毕业实习的矛盾。

2.科研促教学。教师组成员按照自己的研究方向指导学生，并将自己的研究成果汇报给学生，每周召开一次专题报告会，使学生全面了解各个行业的发展概况、营销理念、市场环境、营销策略等内容，使学生不仅能够掌握营销基本理论，也能了解各个实体企业的营销策略，对培养应用型人才起到一定的促进作用。3.学生组成员和教师组成员共同参与，促进学生参与教师科研。学生组成员在教师组的指导下撰写科研论文和调研报告，督促学生多读书、勤思考，实现目前学生“听大学”到“读大学”的转变。

4.实现校企对接。课题组在调研的基础上撰写行业调研报告、发展报告和科研论文，可以将研究成果提供给相关企业，实现校企对接。

5.综合提高学生能力。学生通过查阅资料、撰写科研论文和调研报告、组建模拟公司、撰写营销策划书等途径，提高学生分析问题、解决问题的能力，综合运用知识的能力、写作与逻辑分析能力、沟通与语言表达能力、社会实践与团结协作能力。

参考文献：

[1]朱丽叶。市场营销专业应用型人才培养的教学模式探讨[J].现代企业教育，20xx,(22).

[2]刘辉。市场营销专业实践模式特色环节分析[J].商场现代化，20xx,(22).

[3]王小阳。高校市场营销学教学模式改革探讨[J].现代商业，20xx,(9).

[4]杨久清。市场营销学课程在教学中的探索[J].辽宁教育行政学院学报，20xx,(8).

[5]袁惠英。浅谈案例教学法在“市场营销学”课程教学中的运用[J].商场现代化，20xx,(9).

[6]孙星遇。营销新人的第一步[J].市场营销案例，20xx,(8).

关键词：市场营销；应用型人才；培养模式

市场营销论文 篇2

对于一家出版企业而言，扩大整体规模似可以通过扩张出版领域来实现，但就每个领域特别是市场趋于饱和的传统出版业而言，目前已很难通过扩张规模来获得更大收益。出版企业若想实现持续、稳定的发展，必然要竭力提高出版物的赢利水平。而提高利润并不是简单地靠提高出版物定价可以实现的，而是应通过改善出版策略、优化产品结构、提高单品种的性价比来实现。对现代出版企业而言，市场需求已成为一切经营活动的出发点，服务细分市场、出版物的精细化、点对点营销已成为现代出版的要求。现代出版需要选题策划者以市场为导向，实现选题从市场中来、产品到市场中去，通过分析市场、研发新产品，以避开同质化产品，去占领和扩大本版图书的市场份额，并以市场为导向进行全程精细化营销。另一方面，一些出版企业虽然也重视出版物营销渠道的建设，但并不是运用现代营销理念从战略和全局的高度去建设、管理营销渠道，出版物营销渠道建设的决策和执行权依然属于销售、市场部门，在这种情况下建设起来的出版物营销渠道的终端往往只是书店、书商或网络，并无特色。同时，对出版物营销渠道的管理、维护、拓展，往往仅凭单个片区业务员的个人把握，缺乏全局性的指导思想，容易出现管理混乱，加上业务员业务素养的参差不齐，这都是导致出版物营销渠道萎缩不畅、效率低下、管理粗放、问题诸多的原因。现代出版物营销渠道的建设与维护，客观上要求营销渠道具有精细化、可控性。出版企业面对激烈的市场竞争，需要分析、研究自己能为之最有效提供产品和服务的细分市场，并定制每个细分市场的产品开发和营销方案，开发精细、可控的出版物营销渠道，以取得市场领先地位。基于市场营销的选题策划—兼谈策划人才培养与可控性营销渠道建设何莉谢福统郑霄阳福建科学技术出版社，350001,福州本文拟从差异化的角度出发，就选题论证机制、选题策划人才培养、品牌选题差异化策划及可控性出版物营销渠道建设这几个方面作些探讨。

1构建贴近市场的选题论证机制

被誉为“竞争战略之父”的美国著名管理学家迈克尔波特(MichaelE.Porter)在他的《竞争战略》一书中提出，任何企业要想在竞争中获胜并取得长期的竞争优势，可以选择三种基本战略，即：成本领先、集中化和差异化。国外很多专业出版类企业都有各自鲜明的特点，与其他竞争对手存在差异性，这是长期竞争之后的必然选择，业内都尽可能避免同质化竞争，也就脱离了恶性竞争。出版企业通过差异化的产品或对目标市场的定义，把自己与竞争对手区别开，使目标受众能够更加准确地认知自己。对出版企业来说，作好选题论证是决定出版物质量的第一步。基于市场营销的差异化选题策划，要求策划者(策划编辑、市场营销人员)必须具备较高的选题策划素养，站在统揽全局、高屋建瓴的高度，具备专注和坚守的精神，找准自己拟策划领域的细分市场，寻找选题的差异性，设法提高选题的单品种效益。选题策划差异化战略能够使出版者的市场定位更加清晰：做什么样的产品？为哪些读者服务？选择什么样的作者？做出来的产品有哪些特色？走怎样的销售途径？如何巩固品牌？产品线如何延伸？在图书市场竞争日趋激烈的形势下，出版企业的选题论证必须基于市场调研。策划者可以根据出版企业的专业特色和优势以及自身所具备的专业结构、知识水平，围绕专业不断延伸和拓展新选题。出版企业的选题论证应由编辑部、市场部、销售部、总编办、出版企业领导、书店营销骨干、企业内外智囊团或专家学者库等共同完成。选题策划应经受多方位、多维度的审视和考查，从而真正使选题贴近市场、贴近读者。此外，选题策划报告应附有详尽的市场营销方案、全程营销计划(步骤、保障措施、目的等)。笔者在策划、论证“新手的烘焙宝典”这一选题时，就从细分读者市场入手，以“烘焙新手”为读者对象，以“自己动手”为出发点，在作者物色、内容细节安排、图书整体设计、加配有实际操作步骤的DVD光盘、宣传营销以及后续产品的扩充和延续等诸多方面，充分运用针对市场的差异化选题策划方式。《新手的烘焙宝典》出书后数月在当当网、开卷数据的烘焙类畅销书排行榜上一直名列前茅，获得较大成功。

2培养面向市场的选题策划人才

一位著名的图书策划人曾说过：“对于出版社而言，其发展的核心竞争力关键是人才和怎样让这些人才充分发挥出他们的能量。”的确，当今出版界最炙手可热的是策划人才和营销人才。面向市场的选题策划人员可以通过建立以选题项目负责人为中心的运作机制来培养。选题策划者作为项目负责人，对策划选题、物色作者、编写提纲步步跟进，对出版物的装帧、印制、发行、宣传、售后服务等进行差异性、独特性的全程策划，并统一协调项目的启动、生产和市场营销，共同承担项目风险和项目收益。通过多个策划项目的不断运转和实践，选题策划者的社会活动能力、创新能力、组织能力、沟通能力、协调能力和统筹能力都能得到锻炼和提高。项目负责制使选题策划者的责、权、利有机统一，有利于针对每个项目在市场竞争中采用差异性的`灵活战术。项目负责人要熟练把握选题策划各个环节的市场化运作模式及手段，针对每一个项目的特点，量身定制不同的营销策略、创新内容和形式。在生产经营的各个环节，围绕出版企业的品牌和形象，通过差异化竞争和创新思维，提供灵活的个性化服务，培养作者和读者的认同感与忠诚度，创造和提高服务价值。如何让优秀的策划人融入出版企业文化，不流失，有冲劲，并将企业发展作为自己团队的共同事业，是出版企业的一个大课题。虽然选题策划者的成长和创新能力的提高离不开有效的经济刺激，但作为积累、传播文化的出版企业，一定要有人文理想和社会责任感。现代出版企业要以人为本，从培养人、造就人的高度出发，建立科学、公允的评价体系和分配机制，调动选题策划者创新的积极性和主动性，为选题策划者创新能力的培养提供不竭的动力和制度保障。现代出版企业的选题策划者主要从事内容生产，追求的是尊严、荣誉、成就感和自我目标的实现，出版企业要创造有利于员工获得更高层次满足的机会。要搭建创业平台，对员工的出版职业生涯进行规划管理，在充分考虑其兴趣、特长和能力等综合因素的前提下，为他们量身定制一条符合自身志趣和出版企业发展需求的职业道路。出版企业还要充分放权，让选题策划者在市场调研、选题策划、编辑发行等环节上有更大的自主权，让他们在工作中应对机遇和挑战，体验成就感。出版企业还应根据出版企业人力资源管理战略目标和选题策划者本人的职业生涯规划，定期开展各种业务培训。

3目标市场的品牌选题差异化策划

通过品牌战略使自己能够在竞争中处于有利地位，在维护老读者的同时，开发出大量的潜在读者，树立良好的品牌形象，是现代出版企业的发展之路。塑造出版品牌是一个渐次推进、长期积累、逐渐发展的缓慢过程，并不是仅靠出几本畅销图书就能实现的。现代出版企业要遵循市场规律，对出版物市场格局进行立体化的探究，结合有效的市场点差，确定自己的发展方向，从而找到自己有能力开拓的领域，出版自己独有的标志性出版物。目标市场的差异化出版物品牌选题策划就是要通过市场调研、分析，探寻有别于同类产品的突破口，根据本出版企业的策划力量、编辑水平、作者资源，策划、打造具有自身鲜明特色、能在市场立足、最好是独家的选题，并围绕这类选题不断巩固、挖掘和延伸。在特异性选题的创立和品牌延伸方面，福建科学技术出版社近年来在建筑装饰类选题方面颇具特色，该类图书连续三年在开卷数据排行上的同类图书市场占有率中位居第一，其中最具特色的就属“室内设计模型库”系列选题，形成业内独一无二的品牌书系，并围绕这一品牌不断研发、挖掘新选题。同样在福建科学技术出版社，有位策划编辑独辟蹊径，在花卉选题中选择“兰花”为突破口，自己养兰、研究兰，不 值得一提的是，目标市场的差异化品牌选题的不断研发、巩固、延伸，是现代出版企业品牌战略的重要步骤，品牌延伸的目的是实现品牌整合、利于市场推广。品牌延伸战略可使新产品借助成功品牌的市场信誉，较为容易地进入市场。出版企业可以通过一个好的出版物品牌进行品牌延伸，先打造单本(或单套)出版物品牌，再策划丛书品牌，然后巩固同一类别品牌，最后体现出版企业的整体品牌，即从“点”到“线”再成“面”地打造品牌。

4建设具有可控性的出版物营销渠道

使出版物得到读者认可，实现出版企业经营的利润最大化，是出版企业经营的首要任务，也是出版企业营销战略的重要课题，因此必须对出版物销售渠道的结构、中间商的作用与分类、销售渠道的选择与管理、出版物的分销方式等进行深入研究，以筛选、维护、调整、构筑对出版企业最有效的销售渠道。而出版物营销渠道的可控性是现代出版产业发展的客观要求。目前，不少出版企业并没有贯彻整体营销的理念，企业内部各部门独立作战，没有在整体营销观念的指导下建立科学的选题论证制度。其实，现代出版物的营销并不是哪一个部门的营销，而是各部门团结协作的整体营销，出版企业内部每个部门都是营销链条上不可或缺的重要环节。现代出版企业应该树立全局性的出版物营销渠道建设、管理的理念，自觉主动地对出版物营销渠道进行控制。现代出版企业应树立市场竞争理念，要敢于对出版物营销渠道进行合理、有效的控制和管理，以保持渠道的畅通，实现有效销售。现代出版企业应该把出版物营销活动包括渠道管理活动上升到企业一级的高度，在组织结构上保证营销活动的规划性、目的性。出版企业要培养自己优秀的出版物营销渠道管理人员，提高他们规划渠道、管理渠道、控制渠道的能力。有条件的出版企业应建立可控制的渠道网络，成为整个产业链的组织者、推动者；规模较小的出版企业要加快收缩战线，强化专业特色和产品差异性，通过与终端直接链接，构建扁平化渠道网络。现代出版企业要根据出版物定位、目标市场、经济情况等进行规划设计，以保证其体系的科学合理。

营销渠道的可控性首先要求整个渠道体系是有序和可控的组合。从可控性特征来衡量，保持一定的渠道密度有利于竞争形成和有效控制，但出版物营销渠道过密极易导致过度竞争，引发难以控制的市场混乱局面。可控性要求整个出版物营销渠道体系中的任何一个成员都是可控的，这是整个出版物营销渠道体系的质量保证。因此在发展出版物营销渠道时要对其经营理念、经营业绩、营销水平、管理能力和合作性等关键要素作出评价和分析。现代出版企业要善于用差异性、独有性的出版物带动其他产品进入出版物营销渠道，还要善于用差异性、独有性出版物的供货和营销支持等手段来提高对出版物营销渠道的可控性。还可以引入竞争机制，让分销渠道相互竞争，既可以提高销售业绩，还可以达到制衡和控制的目的。前面谈到的福建科学技术出版社的“室内设计模型库”系列图书在推向市场的过程中，就是充分发挥了差异性品牌优势，从而赢得了市场青睐。该类图书在品牌创立初期，便挖掘并发展了建筑类图书的直销渠道。该类图书高定价、图片化的特征，决定了最直接的读者就是设计师，即直销渠道最直接的终端就是设计师。针对图书特点确立专业渠道，通过可控性分销渠道来运营，福建科学技术出版社的“室内设计模型库”品牌很快就在设计师群体里确立起来。由点及面，很快新华书店等渠道也开始关注，外销渠道也建立该类图书的市场由此打开。

现代出版物营销渠道的可控性、精细化建设不应局限于传统书店，网络、馆配、邮购、超市、电视购物、直销、特供，甚至是宾馆、饭店、机场等，都可建设可控性、精细化的出版物营销渠道。另外，出版企业可以采取各种形式来加强同出版物营销渠道的合作，通过建立新型的、基于共同价值目标的出版物营销关系，从而控制渠道，更好地使其为我所用。

市场营销论文 篇3

一，利用互联网平台进行品牌营销的优势

世界上百分之百的争论都是名词的争论，名词的最终极的用途就是方便进行沟通，而语言本身仅是约定俗成的产物。对于某一个事物即使叫法有千万种，但是人们的心力都明白其所指的就是同一个东西。因此社交的本质其实就是关系的构建，而“关系”在社交网络营销中的作用非常重要，对于广大的品牌来说，其行业、企业的规模和企业领导等方方面面的因素的综合作用才能够决定他么与消费者之间的联系，这便是社交的本质。

对于社交网络市场营销基因主要还是取决于行业属性，一般那些和人们生活息息相关的产片，其在社交品台上的传播也更加的容易，比如目前网络销售手机等。就好比在手机行业中被称之为“雷布斯”的小米创始人，通过网络平台在短短几年内做出了其它企业十几年甚至更长时间才能做到的成就，小米刚开始就是通过微博来和消费者进行互动，博采众长继而不断完善自己的产品，最终得到消费者的青睐。在中国手机行业中小米只此一家再无分号。产品同样是社交媒体基因的载体，作为饮料行业的大亨可口可乐去年在产品自身上可谓赚足了眼球，他们在瓶身设计了昵称语言，坊间的评论多事赞美之词，这便是产品自身作为营销载体的表现形式。

二，利用互联网平台进行品牌营销的劣势

在我国， 在我国，网络营销起步较晚，直到1996年，才开始被我国企业尝试。目前在我国网络营销得到迅猛发展的同时，我们也不能忽视另外一个事实，那就是与发达国家相比，我国网络营销发展的总体水平还较低，主要存在以下问题：

1.政府方面。网络营销需要有良好的法制环境和信用环境。网络营销的全球性要求必须建立一个全球化的标准和规则，以保证网络营销活动的实施。网络最大的特点就是虚拟化，与简单的银货两讫的现场交易，有着天壤之别，故经营者与消费者必须有良好的信誉。我国的市场经济本来就不成熟，无论是商家还是消费者都存在信用不足的问题，网络消费需要消费者提供许多属于个人秘密方面的资料。如果网络不安全或企业提供的信息不充分真实，消费者就会选择稳妥且简单的现场购买方式；如果消费者不能提供真实的信息，则经营者的风险意识增强，就必然增加经营成本。

2.业方面。信誉是一个企业的形象。在正常的实物商品交易市场中，不讲信用、失信于顾客的事件屡见不鲜，假冒伪劣产品更是层出不穷，何况在人们看不到、摸不着的网上虚拟市场中购物！大多数消费者总是过分理智化或带有一种不信任感，因此更多的是望而却步。除此之外，企业计算机应用水平、管理水平落后，经营方式陈旧也是限制网络营销发展的因素。上网企业数量少，分布不均衡，浏览的客户少，网络给企业创造的效益就减少，从而形成恶性循环。此外，多数企业的组织结构没有调整为开展网络营销所必需的结构，这也很不利于网络营销活动的开展。

3.消费者方面。传统的“眼见为实，耳听为虚”的观念束缚了人们的思想。网络营销提供的是一个虚拟的市场，它的。前提条件是供需双方互相信任。目前我国人口知识水平总体而言不是很高，导致对网络营销认识不足，消费者缺乏消费信心。由于网络表现产品的直观性较差，消费者担心网上购物的风险，售后服务的保障等因素，结果造成市场形成不了规模。

4.网络方面。目前，我国网络用户虽然增长较快，但总量太小，覆盖率低，大大低于发达国家的水平，网络营销缺乏最起码的人气基础。大部分上网企业的网络营销只仅仅停留在网络广告与宣传促销上，而且网络促销也只是停留在企业自己拥有的域名网址上，网络利用率较低。网络对企业营销的巨大商机与潜力远远没有被挖掘出来。网络基础设施差、线路少、速度慢、安全性不高，但用户使用成本开支较大。这些因素束缚了网络市场的健康发展，并已成为制约网络营销发展的瓶颈。此外，网络营销策略缺乏系统研究，目前尚未形成一套适合我国国情的网络营销策略，不少企业还只能沿用过去传统实体市场营销策略，网络营销效益不高。

5.商品方面。产品分为一般商品和服务，服务不可通过网络或物流配送传递；就有形产品来说，一些贵重和个性化产品，消费者通常亲临现场才会做出决策，也不适合互联网营销。网络营销产品少、范围不广。对一些价格存住一定灵活性的产品，如有批量折扣的，在网上不便于讨价还价，可能贻误商机。企业目标客户群的稳定对于企业的发展有着至关重要的影响，而电子商务目标客户的稳定性受其产品自身特性的影响较大，这样就制约了企业的发展速度。

6.物流方面。网络营销虽然缩小了企业之间在信息虚拟市场上的竞争差距，但对企业的物流水平与能力提出了更高的要求。而目前，拥有全国物流能力的企业寥寥无几，特别是广大中小企业，物流能力不强，效率不高，不能及时与网络用户进行实物交割，已成为阻碍其网络营销发展的主要因素。因此，发展网络营销，物流先行是可行之路。同时，企业信息管理与分析能力低，缺乏既懂网络技术又懂营销管理的复合型人才等，也是制约网络营销发展的一大障碍。

三，互联网品牌营销的发展前景

1、网络营销形式与数量百花齐放。各类网络营销公司纷纷亮相，并且都逐步走向正规化和科学化管理。这将非常有利于网友们的网络营销活动的顺利进行。但是，对于网络安全仍不可掉以轻心，毕竟完全的法律化和合理化仍需要漫长的一段历史时期，所以，大家仍需谨慎甄选，同时，不要把所有的精力和时间放到对一个网站或某一公司之上。不妨广洒渔网，重点捕捞。

2、网络营销行业将不可避免地与电子商务业加强联系，互相协作，共同发展。这就进一步简化了网络营销的程序，便捷了网民的操作，进一步降低了网上商品的价格，方便了网络营销人员的工作。这也将很大程度上造成网络营销人员的数量激增，可形成进一步的良性互动。但从另一方面来讲，急速的发展也将促成**活动内容及形式的急剧重组。

3、“团队合作”观念将进一步冲淡“上下线”观念。大家都会逐渐明白并认可，在网络营销领域中，“团结就是力量”的观念。

传统的“剥削”观念将被新型的、健康的网络营销理念所替代。赚友们在一起互利互惠，被共同的事业和利益团结得更加紧密。

4、网络营销更多地成为一种娱乐式的爱好，而不仅仅是赚钱手段。人们在这里交朋访友，开阔视野。

5、一部分网络营销高手将成为IT大师或金融大师。对网络营销的理解到达登峰造极的地步后，必将触类旁通，开扩新的战场，也赢得新的战利品。这是知识和智能发展必然的趋势。

6、网络营销逐渐走向全球化。民族间交流的增加和国家间合作的增多，使得语言逐渐不再成为民众交流的障碍。经济一体化的趋势也必将引领**走向一体化和合作化的新局势。

7、人们电脑技术和网络技术技能的提高，将不断为好软件的推陈出新创造机缘，所以，将来的网络营销一定比现在还要轻松，但是，却一定离不了现在的基础。好好享受吧。

最后还是希望国内一些企业能够大胆创新与时俱进，这样才能和国外一些大企业竞争，不被淘汰。

市场营销论文 篇4

【摘要】随着经济全球化的加剧和我国社会主义市场经济体制的确立，市场营销对企业的发展所发挥的作用越来越重要。在现代化环境中必须要加强对市场营销的理念和模式的改进，使得市场营销水平不断提升。本文对现代市场营销的本质进行分析和探讨。

【关键词】市场营销；现代化营销；新媒体营销

引言

市场营销在企业中的重要性随着市场竞争的压力逐渐增大而随之凸显，但是传统营销模式对我国企业影响较深，使得企业的营销水平不高。比如传统的广告营销、抽奖营销等，这些模式已经不再适用于当前的时代背景。现代市场营销指的是在现代市场环境中进行的一种营销模式，营销理念是市场营销的关键。在现代化背景下必须要加强对传统的营销理念的改变，�

一、现代市场营销的本质

现代化的营销是一种与传统营销完全不同的营销模式，与当前的时代特征有很大的关系，现代社会是一个信息社会，各种媒介平台是人们生活中必不可少的一个重要组成部分，市场经济的发展有赖于媒体的宣传和推广，在网络还不够发达的时候，传统的市场营销是通过电视、广播、报刊杂志等进行广告宣传来完成的，市场营销的范围比较狭窄。随着信息时代的快速发展，我国的媒体也实现了从传统媒体向新媒体转型，出现了各种新媒体，比如我们生活中常见的微信和微博等，这些都是信息时代的产物。当前，媒体的形式越来越多，新媒体自主性较强、交互性强，使得新媒体在很多行业中都有广泛的应用。在企业的'市场营销管理过程中，管理者也意识到各种新媒体发挥的重要作用，将各种新媒体当做企业市场营销管理的重要途径，从这个角度来讲，新媒体环境下的市场营销其实是一个品牌形象推广的过程，是让消费者对企业品牌产生深刻印象的过程，而这个过程中最重要的就是通过新媒体对企业的产品以及品牌进行推广。在这个过程中，新媒体可以不动声色地进行良好的宣传，而且传播范围广、传播速度快，可以产生更加良好的宣传效果，所以在现代化背景下，加强对新媒体的应用，是现代化营销的关键，也是实现成功的现代化营销的重要途径。另外，现代化营销也是一种低碳营销，当前地球的环境越来越恶劣，在经济发展过程中倡导的是低碳经济，低碳经济模式更适应于环境保护的要求。现代化营销过程中，一改往日的营销方式，比如有的企业不再大范围地进行实体广告宣传，进而将宣传和推广的阵地转移到网络上，一方面降低了营销过程中的成本，另一方面对自然环境造成的破坏逐渐减少，浪费现象也逐渐减少，因此符合低碳经济的发展要求，是一种低碳营销模式。

二、现代化市场营销的策略

（一）提高对企业现代化市场营销的认识

现代化市场营销从狭义上来理解就是新媒体营销，这是一种重要的营销模式，也是企业企业实现可持续发展的必经之路。尤其是当前企业行业的发展呈饱和状态，一些想要做大的企业，就必须要建立独特的品牌，实现与其他企业企业的区别，从而提高企业的辨识度。在营销过程中，营销人员的宣传意识与营销效果有十分紧密的联系，在企业现代营销过程中，应该要加强对新媒体营销的认识，借助现代化媒体改变传统的营销模式，使得消费者在接受各种信息的时候可以对企业有更加全面的了解，能够对企业的产品有更多的了解，从而提高企业的营销水平。

（二）加强加强新媒体营销的力度

在企业的发展过程中，如果没有新媒体的营销，则很难对企业进行有效的推广，在新时期，企业的营销应该要找准方向，要对企业的品牌进行树立，并且要对品牌的价值进行提升和推广，使得企业的价值得到有效地展示。为了实现这一目的，首先市场营销人员应该要有敏感的现代市场营销意识，比如可以结合当前社会上发生的一些热点事件，找到事件的突破点，从中挖掘出与企业有关的内容，从而借助各种事件进行营销。这种市场营销方式又叫做事件市场营销，通过新媒体对各种事件的传播和报道，从而实现有效地宣传和推广。在这个过程中，网络媒体扮演了重要的作用，市场营销的立足点首先应该是公大众的诉求，其次才是利益。在这个过程中，营销人员要随时对市场动态以及人们的需求进行了解，从而才能找准营销的方向。可以通过网络媒体进行市场调研，在营销的过程中倡导一种正能量，不要歪曲现实，也不要产生负面的舆论，使得群众能够加深对企业的印象，达到市场营销的目的。另外，还可以借助各种贸易平台对企业进行推广，比如当前有些行业专门建立了行业贸易平台，在行业平台上进行推广，可以达到精准营销的目的。再比如当前自媒体的风靡，使得很多企业将营销的目光投向了自媒体，一些关注者比较多的微信和微博账号，成为企业市场营销的热门地。企业在借助自媒体进行营销的过程中，往往都会进行文案策划，使得文案中不仅有大众比较感兴趣的东西，同时也对企业的文化、产品、品牌理念等进行介绍，潜移默化地进行营销。

结语

综上所述，随着市场经济的快速发展，市场营销受到的重视程度越来越高，为了要不断提高市场营销的水平，应该结合当前的时代特征，对传统的营销理念进行改进，并且要积极加强对各种新媒体的应用，借助网络提高企业营销水平，使得企业在营销过程中能够不断降低成本，同时对企业的品牌和文化进行宣传。

参考文献：

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市场营销论文 篇5

摘要：目前，我国保险市场已从垄断市场演变为竞争性市场。针对市场转型带来的消� 文章提出，要保持保险业持续发展，必须改变营销方式，调整营销策略，实施营销创新。

关键词：保险市场；转型；营销；创新

一、营销思路的创新

转型期的中国保险业，路子应当怎样走，需要很好地思考，因为这关系到中国保险业未来的发展命运和前途。在我看来，新的发展思路应当明确以下四个定位：第一，保险营销观念的定位：应从单纯的市场营销观念转向社会市场营销观念；第二，保险功能的定位：应从单纯的风险转移工具转向风险管理及个人理财手段相结合；第三，保险业务的定位：应从单纯的保险转向以保险业务为核心，高度重视投资业务相结合；第四，保险公司的角色定位：应从单纯的保险企业转向提供多种金融产品和服务的公司。这样四个定位基于国际经济发展的新趋势。我们不得不正视人口老龄化、信息技术的发展特别是金融一体化因素对保险业发展的巨大影响和冲击。近些年来，随着经济的发展和市场环境的迅速变化，国际上金融领域内严格分业经营的界限逐渐被打破，金融一体化经营的趋势在不断加强。金融一体化意味着银行、证券、保险各类金融产品的界限将越来越模糊，产品的交叉将越来越普遍，纯粹的保险产品将不再具有很强的竞争力。虽然在中国现有的环境和法律制度框架下，四个定位还不能一步到位，但保险业必须明确这个发展趋势，并朝着这个方向努力。如果保险公司营销观念仍局限于市场营销观念而不转向社会市场营销观念或将自己紧紧地束缚在保险领域，仅仅做单纯的保险业务，那么随着实践的发展，我国保险业在未来发展格局中将处于不利的地位。

二、营销内容的创新

保险业营销内容的创新主要包括保险公司的产品创新、服务创新、风险管理方式创新和营销团队管理的创新。

（一）保险产品创新

产品创新有三种主要的方式：一是原创式创新，即从无到有，设计出一种全新的产品；二是派生式创新，即从一种产品衍生出另一种产品，或者从产品的基本功能衍生出其他功能；三是组合式创新，即将现有的产品进行重新组合，制作成一种既具有原先产品的某些特点，但又不完全等同于老产品的新型产品。原创性创新在产业发展的初期很容易做到，但随着产业的逐渐成熟，大量的创新是发生在派生式创新和组合式创新方式上。例如，由早先只具有纯保障功能的寿险产品派生出既具有保障性、又具有储蓄性、甚至投资型功能的产品，这是一种派生式创新；投资连接产品则是一个典型的组合式创新的例子，它将保险产品与共同基金产品“组合”在一起，形成一种兼具两种产品特征的新产品。

（二）保险服务创新

保险产品大多承保的往往是人们忌讳的、与损失、灾害、死、伤、残等相联系的风险。这种产品忌讳性的特点使得人们在产品的购买阶段通常是较被动的，而在保险事故发生以后对“产品”又有极大的需要。保险产品的特点决定了保险服务必须真诚、及时、便捷。方便被保险人投保、及时为被保险人进行理赔给付，做好保单销售出去以后所有的基本服务等（例如提醒投保人缴费、耐心、细致地答复被保险人的'咨询），这些都是保险公司基本服务的题中应有之义。但据国务院发展经济研究中心不久前所做的“中国50城市保险市场需求”报告，在对全国25000个家庭所做的保险调查表明，公众对保险行业的满意度只有30％，比电信行业的的满意度还低。如果保险公司连基本的服务都没有做到，却谈什么服务创新，那是本末倒置。如果消费者对保险的服务不满意，由此根本不购买其所谓的“创新产品”，那么，产品创新是毫无意义的。

（三）保险公司风险管理方式的创新

风险的内涵和外延都是在不断发生变化的。例如随着社会的进步和科技手段的完善，原先不存在的风险成为新的承保对象，原先不可保的风险成为可保风险，原先小额标的、小额索赔的保单成为巨额赔款保单。在这种情况下，如果保险公司不去认真研究可保风险的特性，不进行风险管理手段的不断创新，那么，再好的产品，再好的服务，也不可能使管理风险的保险公司脱离“险境”。目前，国际保险业风险管理手段在不断创新，产生了诸如自保公司、有限风险产品、多触发原因产品、应急资本、保险风险证券化等各种非传统风险转移方式（AlternativeRiskTransfer）以及整合风险管理方式(IntegratedRiskManagement)等。我国的保险公司应当结合中国的具体国情，认真分析资本市场、消费者的风险意识和金融意识、监管者的水平等具体因素，进行风险管理手段的不断创新。

三、营销策略的创新

（一）实施差异化营销策略

我国保险市场是一个非均衡性市场，存在着显著的地区差异、险种差异和服务差异，因此，保险营销应适应市场转型的需要，因地、因人、因险种实施差异化营销策略：

1.实施“地区差异化”策略。根据地域和区位不同，我国的保险市场可划分为城镇和乡村市场；经济发达地区和经济不发达地区市场。城市和经济较发达地区，客户群层次相对较高，需求多样化，观念更新相对较容易，基础建设较完善，网络硬件环境建设较好，加上数字签名等安全保障技术的应用，在外部环境上，城市完全具备推动网络销售的条件。尤其对于高学历、高收入的年轻白领，网络销售将是有效渠道，可采用人员推销、电话直销、委托中介、网络销售等策略。而农村和经济欠发达地区还没有普及电话，更不要说网络，而且老百姓的保险意识和保险知识水平较低，保险理念和保险观念缺乏，保险市场处于拓展和开发阶段，应采取人员直接推销、委托推介策略。尤其值得注意的是，我国农村和经济欠发达地区居民的保险知识和保险意识低，应专门设计简单明了、通俗易懂的保单和条款。

2.实施“对象差异化”策略。由于个人的经历、意识、偏好等原因，使消费者也具有显著的差异性，因此，保险营销应特别注意不同消费者口味的差异。对象差异化营销策略就是要做到有的放矢，又要区别对待，像医生治病一样对症下药，像老师教育学生一样因材施教，像农民种庄稼一样因地制宜；对象差异化策略就是要为消费群体的特殊需求而实行“定单”服务。老是胡子眉毛一把抓，到头来只能是相识满天下，知己无一人。“顾客是上帝”只是相对的结论，你自己的顾客才是真正的上帝！即使你的产品质量再好，如果顾客错位，仍然无人问津。

（二）实施文化营销

要突出营销中的文化含量和文化品位。对于保险消费者，服务的本质在于具有文化特色。作为一种具备文明意识和文明要求的生物，人类除了依靠实践活动来维持自己的生存和改造周围环境以外，总是企图把简单的生存上升到一种至真、至善、至美的环境，总是希望在满足生理需求的同时，获得心理上的愉悦。随着生活水平的提高，消费者行为越来越具有文化性。也就是，现代营销不再是简单的一买一卖，而同时是一种文化交流，需要在营销中巧妙地融入保险知识、生活习俗、文化艺术等，使买卖关系淡化为文化展示与交流，从而拉近客户与公司的关系。服务作为一种特殊的保险商品也大体具有商品的一般特征，无论是“名牌”、“特色”还是“创新”服务，都是公司员工经过多年的实践创造出来的有鲜明个性的服务“精品”，它以一种文化形态渗透在企业经济活动中，体现在公司与客户接触的各种层面上，并赋予公司名称以特有的内涵，使其信誉倍增，极富魅力。这种服务虽然仅以一种活动、一种行为，独立的或伴随着有形产品的提供满足客户的需要，但它却以与众不同的风格文化使人们认同、青睐、接受。了解保险营销面对的文化环境，了解目标客户的文化背景，消除文化障碍，争取客户的文化认同，是保险营销的重要任务之一。

市场营销论文 篇6

一、医药营销师在医药产业链中的作用

社会主义市场经济建设要求我们要从医药产业链来认识医药行业，根据市场经济的运行规律可对医药产业链如下描述：

药物研究开发，药物生产（或制造），药物流通与交换，医药服务。

通过对医药产业链的描述，我们可以清楚地认识医药行业是一个比较特殊的行业，表现在：一方面药物的流通，交换和使用服务离不开医院，另一方面医院的医疗服务产品的生产与经营也离不开药物。这就需要有好的医药营销师来向医生作宣传讲解药品方面的知识，医生根据患者的病情对症下药。

二、对医药营销师岗位职能的理解

在欧美国家，医药代表的职责是向临床医生讲解药品的功效和使用方法，是医生不断获取和更新药品知识的重要渠道。据统计，美国临床医生新药知识的73%都来源于医药代表的讲解，而当医药代表职业在中国出现后，职业功能却发生了扭曲，由于其收入按照产品销量来计算。于是，增加所代理药品的销量便成了他们的终极目标。随着群众看病贵问题的凸显，医药代表在虚高药价中扮演了“反面角色”，成为了矛盾的纠结点。

为医药代表建立职业规范的想法早已有之，最直接的就是建立执业法则和行业准入制度。

“医药代表”新的定位

医药代表不再是面对医院、医药公司送资料、送礼品、搞关系、做统计等，而是如何让医药代表走出旧有的套路，重新找到新的定位，新医药代表实际上就是一名区域负责人，用医药行业的标准来看就是区域营销的策划人和执行人。 “医药代表”新职责描述

1、根据公司销售部制定的营销方针，负责管理指定地区的营销工作。

2、扩大所辖地区的销售网络，熟悉该地区的市场特点，营销特点，该地区的主要经销商，与客户建立长期稳定的合作关系。

3、重点负责所辖地区的市场调研与分析预测工作，以及公司产品或服务的广告业务。

4、负责对地区销售机构的行政管理和相关医生、用药人员的业务培训、督促，并根据市场变化对营销资源进行动态优化分配。

5、负责主持或会同其他部门对所辖地区招商与零售工作的重点关注。

6、负责协调公司整体营销方针与所辖地区营销特点的矛盾冲突，灵活运用公司

营销和价格策略。

7、做好渠道流通工作，建立完善客户数据库，做好回款的所有工作。

8、积极推行创新销售模式，找出适合地方特色的销售浪潮，合理利用区域促销规则，人尽其才。

三、针对不同的客户如何进行有效沟通

现代市场营销不仅要求企业发展适销对路的产品，制定吸引人的价值，使目标顾客易于取得他们需要的产品，而且还要求企业控制其在市场上的形象，设计并传播有关的外观、特色、购买条件以及产品给目标顾客带来的利益等方面的信息，即进行沟通与促销活动。市场营销沟通组合的构成要素可从广义和狭义两个角度来考察，就广义而言，市场营销组合中的各个因素都可归入市场营销沟通组合，诸如产品的式样、包装的颜色与外观、价格等都沟通或传播了某些信息。就狭义而言，市场营销沟通组合只包括具有沟通性质的市场营销工作。这些工具通常归之于促销，称为促销工具。主要包括各种形式的广告、包装、展销会、购买现场陈列、销售辅助物（目录、说明书、影片等）、劝诱工具（竞赛、赠品券、赠奖、赠送样品、彩券）以及宣传等。

1、临床医生的沟通

在与医生等专业工作者的沟通中，传统的方法是将有关药品的宣传资料发给医生，这种方式虽然能够在一定的程度上促进药品的销售，但是不会使医生对药品真正感兴趣，患者的信任程度也会大打折扣，而只有那些真正满足医生需求，使医生在产品的接触中有参与感，并引发医生对产品产生真正认同感，从而产生共鸣的方式才是最有效的。现在很多国际的医院，开始大规模地引入医生晋升所需要的学分教育。因此，一些能够使医生提高学分及技能的项目可以吸引医生自觉参与。现在开展比较多的是关于演讲技能的培训，因为医生从他的社会意义上来讲，多数人希望能够将自己所知的传播出来。因此，请一专业老师做一些关于演讲方面的培训，他们会非常感兴趣。另一种有效的沟通方式是在医生常常阅读的杂志或专业书籍中灌输企业或产品的思想。在这种活动中，关于药品或企业的信息就可以渗透进来，医生会自觉接受，并深化记忆，同时对药品或企业有较多的印象。

与临床医生沟通的注意事项：

（1）、 树立权威形象

在医药市场竞争日益激烈的今天，消费市场的日益成熟，同类竞争品牌的轮换上阵，为此我们的医药代表必须熟练地掌握产品知识、竞争品牌的优劣势、相关医学知识，树立病症的医学权威形象，形成有效的医学用药指导。

（2）、 弱化商业氛围

在与临床医生进行一对一的沟通过程中，要尽量弱化商业氛围，不要让临床医生感觉到明显的浓厚的商业气氛，包括明显的销售语言和相关的销售举动。

（3）、强调换位沟通

成功的沟通在于双方强烈的共鸣感，有了共同的共鸣感才有很多共同的话题，医药代表要站在临床医生及患者的角度去考虑他们的感受，能够换位思考进行相应的换位沟通，才能更好的引起思想的共鸣。

（4）、重视亲情服务

在任何时候，亲情都是人类必不可少的，由于竞争压力的迅速加大，亲情友

情越来越淡化的今天，亲情服务将是沟通医药代表与临床医生之间关系的良好润滑剂，只要亲情服务到位，成功的销售必是水到渠成，亲情服务包括见面时的问寒问暖，一些家常话题的讨论，定期的电话问候和上门拜访，生日祝福等。

（5）、贯彻用药指导

我们的医药代表一定要以专家的形象贯彻用药指导，尤其是在销售成功之后的售后服务过程之中，能够及时的对于用药过程中出现的现象进行相关的解答和指导，对于后续销售和老顾客带动新销售的服务极其重要。

（6）、强疗程弱价格

医药代表如果在产品知识和沟通方式到位的情况下，一定要把握沟通的底线，同时在整个沟通过程中，以药物理论一定要强调服药必须按疗程服用的特点，强化疗程，弱化价格，用治疗、巩固和改善的疗程特点避免价格的过多解释。

（7）、强化前期沟通

医药代表在前期沟通过程中一要建立信任感，让临床医生对企业信任，对自己信任，产品知识的灌输也要达到一定程度；二要建立亲和感，经过几次的电话沟通双方要达到很亲切的程度，需要强化的只是企业形象和产品功效的强化和高度认可，所以一定要强化前期沟通。

（8）、灵活掌握策略

沟通策略和价格策略不是死的，不是一成不变的，医药代表在掌握沟通底线的情况下，一定不要把话说死，切忌一刀切，要灵活的掌握相关政策。

2、非处方药的沟通

当前我国经济社会的发展，尤其是药品分类管理办法的实施，医药行业外部环境和内部结构发生了巨大的变化。医药市场的通用名药品销售面临降价、招标采购和医疗保险的限制等因素，竞争日趋激烈，企业可以获取的利润逐步降低；国民收入和文水平提高后，消费者的保健意识不断增强，自己到药店购买常用药自行医治的人越来越多。越来越多的制药企业开始加入OTC市场的竞争。

以处方药市场为主的制药企业的OTC市场开发策略：

（一）制定适合于非处方药市场开发和整合营销传播策略

将医生处方推广、针对消费者的媒体广告、店堂广告、店员的推荐与消费者和客户建立关系等有效地整合起来：医生处方推广，建立消费者信任，媒体广告传达给消费者产品信息，店堂广告和柜台陈列提醒消费者注意，店员的推荐和指导促进消费者购习，消费者和客户关系的建立达到顾客满意。

（二）产品策略

1、选择处方药向OTC转换评价的主导品种

处方药向OTC转换评价的主导品种有：解热镇痛药、抗真菌药、感冒咳嗽药、抗过敏药、胃肠道药等。以处方药市场为主的制药企业应根据自身的推广优势，自身产品的特点，结合目标市场的竞争情况，目标市场的增长潜力和患者在进行自我药疗的过程的需求变化因素选择品种。

2、选择产品进入OTC市场的最佳时期

产品生命周期理论认为，产品有一个有限的市场生命，产品销售经过不同的阶段，每一阶段的利润有高有低，产品的生命周期分为四个阶段：导入期、成长期、成熟期和衰退期。处方药向OTC转换的最佳时间是在产品的成熟末期，在这个时候如果及时转换评价为OTC后，其平均使用寿命可以大大处长。

3、包装和标签

OTC产品的包装形式应方便使用和储存。包装量应考虑治疗期的长短和单位包装量的价格，使消费者能买得起，同时限制浪费。标签必须使用消费者所使用的语言注明用法、副作用、适应症和其它任何须说明的内容。处方药在转换评价为OTC之后，为了使医院和零售互不影响，可以考虑以不同的包装规格或者产品形式面对不同的市场。

（三）分销

处方药与非处方药因为面对的市场终端是连锁药店，社会药房还有一些社会门诊，小型工矿医疗单位，OTC市场的开发要求分销商有庞大的零售网络，有配送实力，了解消费者的需求，熟悉OTC产品的营销技巧。

1、广告

广告最具有可能影响品牌知名度，对于药品来说，广告仍然是建立品牌长期声誉的最有效的方法。许多著名品牌的广告在很大程度上就起到了一种提醒功能，使高知名的品牌经久不衰，使品牌更有可能在购买决策的形成中活跃起来。

2、销售促进

如果广告提供了购买的理由，销售促进则提供了购买的刺激。销售促进的工具包括消费者促销（样品，免费试用）交易促销（非处方药展示会，订货或销量折扣，合作广告等）。

应该指出的是，市场营销沟通组合的构成要素并非一成不变的。随着企业营销实践的发展，总有新的促销工具不断出现。其中，企业赞助就是一例。由于人们闲暇时间的增多和通讯技术的日益发达，企业赞助自80年代以来逐步风行起� 以英国为例。19xx年，英国体育赞助支出为250万英镑，19xx年为6000万英镑，而19xx年和19xx年则分别为10000万和20000万英镑。可见企业赞助支出增长相当迅速。那么，究竟什么是企业赞助呢？根据英国著名学者米南汉的解释，所谓赞助是指企业为了实现自己的目标（获得宣传效果）而向某些活动（体育、艺术、社会团体）提供资金支持的一种行为。从上述定义不难看出，企业赞助同广告、销售促进、人员推销和宣传一样，构成了企业营销沟通组合的一部分，但它又同其他要素有着明显不同：

①虽然赞助往往被视作广告的工具，但却不可把广告赞助混为一谈。广告的作用在于引起人们的注意，而赞助则注重激发人们的认识。同时，二者在费用支出方面也存在差异。

②赞助与销售促进的区别在于被赞助的活动并不构成赞助者商业行为的主要部分，否则，就成为促销了。

③赞助与宣传也不一样，后者通常无须花钱，而前者则要提供奖金支持。

以上是处方药与非处方药的不同类型的沟通，其实在工作中，我们也要学会与领导与同事的沟通。

四、与领导、同事的沟通

（一）、学会理顺与上司的关系

1、了解领导：古人言：知已知彼，百战不殆。应该弄清楚你的领导的工作习惯、事业抱负与个人喜好及其在公司中的历史背景。

2、仔细聆听：倾听是表达的前提，关于倾听的人不仅能听懂上司说些什么，而且能听懂他的意思。如此才能够把握重点。

3、保持距离：你同上司在机构中的地位到底并非平等，而亲密的友谊则会产生平等化而且往往有害的作用。所以，与上司的关系不宜过于密切，而应保持一种距

离美。

4、以诚相待：如果在业务上有两位以上的上司，你必须认清谁是你的主管，应将有关业务向他请示，获得他的信任与支持。另一上司交给你的事情，在不相冲突的情形下，也应尽力办理；如果与直接上司的指示相冲突，你应委婉的陈述困难，求得谅解。

5、态度积极：成功的主管大都乐于进取，而且希望下属亦采取同一看法。积极的作风并非只是一种策略，而且是一种态度。这种乐观进取的精神有时

跟上司谈判时，只说他们的长处而不要说短处。这样做有利于你和别人的合作，也能增进你在上司心目中善于与别人相处的声誉。

6、说话简明：时间是上级最宝贵的东西，所以言简意赅至关重要。所谓简明绝非眉毛胡子一把抓，急急忙忙将许多事情一口气讲完，而是能选择重点，说得直截了当而又明白清楚。

（二）、同级关系的沟通

1、互相尊重，互相支持：平级之间，常常会遇到一些工作上的交叉点，也会有一些需要共同处理的事务。对这些工作和事务，平级之间应当互相尊重，互相支持。互相支持是互相尊重的标志。只有互相支持，才能互相配合。

2、严于律己，宽以待人：在“认识”自己时，应该少看长处，多看不足，不要因为取得一些成绩，就沾沾自喜。能在平级之间，形成相互信任，互相友好的和谐气氛。

3、委曲求全，以理解人：平级之间，难免在工作中遇到一些纠葛和矛盾。在解决这些纠葛和矛盾时，本着顾全大局、维护团结的良好愿望，对一些无关紧要的“小事”，采取不予细究、委曲求全的态度。

4、经常通气，沟通情况：平级之间，既然同属整个管理机构的一个组成部分，工作上有着千丝万缕的联系。所以，只要保持经常通气，及时沟通情况，才有可能可行有效的合作。

5、分清职责，掌握分寸：平级相处，应当分清职责，掌握分寸，不争权利，不推责任，属于别人职权范围之内的事，决不干预。本应由自己分管的工作，千万莫请别人点头划圈，本来不应由自己处理的事情，也决不争着要管。特别是那种好事就争，难事就推的行为，是破坏平级间相互协作关系的腐蚀剂，必须坚决防止和克服。

五、总结

沟通在销售和生活中都起着重要作用，良好的沟通方式如同润滑剂，可以减少人们交往中发生的摩擦，使人与人之间的人际关系更加和谐。